销售在每一步都决定了公司未来的走向，在招投标过程中，销售的工作也至关重要。但是每一步都危机四伏，每一步都惊心动魄，如何斩破荆棘突出重围？唯有知己知彼，百战不殆。请掀开序幕，重重困难即将登场。

一、客情关系未太充分

关系搞得好，问题少一半，但是难免会遇到难啃的骨头。在面对某一些客情关系不是太好的客户但是又必须推进该项目的时候应该如何准备？

首先应该调整好自己的定位，我们与客户之间的关系以及对客户了解的多少能暂时是排在“关系不太好”的位置上，要“破冰”，就要拿出破冰的态度。精诚所至金石为开，先主动想象自己与客户是比较好的合作伙伴和生活伙伴，才能给客户同样的感受。其次要针对客户的需求进行复盘并确认，只有真正知道客户要什么，才能给客户满意的答复，只有弄懂客户的心理预期，才能给客户最好的解决方案。最后一定要摆正心态，失败不可怕，可怕的是把失败看得太重，有些很特别的客户就是不愿意和供应商太多的沟通，性子生冷，遇到这种客户，我们最需要的是做好我们自己，不要被一时的困难迷惑住，不抛弃不放弃，总会有乘风破浪的时刻。

二、知道标讯的时间太晚

标讯不是信手拈来的，需要网站、客源、人脉等资源的慢慢积累。很多时候会发生刚看到适合的标讯信息就已经或即将到报名时间了，面对不同情况有以下不同的解决方式：

其一，报名时间已经过了。在得知已经超过报名时间时，可以先和客户联系，表达清楚来意以及误失良机的原因，晓之以情动之以理，若对方态度很强硬地表示否定那就适当放弃这次机会，但是可以留下联系方式，以备后续的合作。同时建议将本次的标讯同步给售前，售前会留下记录，方便共同跟进项目情况，为以后的合作做准备。

其二，即将到报名时间。在报名时间即将截止的时候，建议找后援（售前）一起处理。首先要明确报名截止时间，才能对报名的要求进行大致的梳理，包括报名资料需要多长时间来输出、报名方式是现场购买还是线上购买等等，确定了报名需要的时间才能适配人力来一起协调完成；其次，尽量和客户取得联系，若标书要求现场购买，优先询问是否可以线上先提供相应的扫描件，再通过顺丰邮寄的方式将报名资料寄到，若客户表示必须要现场购买，则需要计算时间成本和人力成本，若合适，就安排人前往。

三、拿到标书的时间较晚

大部分的投标文件需要邮寄，按照城市和距离的不同相应的邮寄时间也不同，只有极少部分的投标文件只需要带章的扫描件。由于拿到标书的时间比较晚，则能留给我们制作投标文件的时间就十分紧张。为了保证投标文件的编写质量和完整，对阅读完标书以后整理的问题也需要及时地解答及向客户确认。所以在售前完成标书阅读以后会及时同步需要确认的问题给销售，销售需要及时向客户确认并回应。在制作投标文件的过程中沟通必不可少，特别是没有充裕的时间写标书的时候，尽量使用电话的形式进行快速有效的沟通。最重要的是有关投标保证金及价格的申请方面，一定要及时应答。

四、投标保证金及价格申请不及时

目前由代理机构招标的项目大多会要求汇投标保证金，对于投标流程不太熟悉或者事情比较多的销售可能会不知道或忘记提投标保证金的流程。等到售前将要/已经制作完标书、向销售问取保证金回执的时候就已经十分紧急了。此时就只有马上提交申请并通知领导、催办这一种办法了。所以最好的办法还是防微杜渐、未雨绸缪——拿到标书以后优先核对是否有需要投标保证金并及时提交申请、拿到保证金回执。

五、部分合同条款不满足

部分客户在标书中会给出合同条款并要求对合同进行响应。售前相应的标书操刀手会提醒销售将合同部分通过邮件发送给法务（熊珊）查看，检查合同中是否有文字坑或者其他不合理的地方。法务在查看以后会指出问题并给出相应的建议。销售应当将这些问题及建议记录下来，在确定中标以后签订合同之前与客户进行沟通，对合同内容进行部分修订。

六、标书未按时递交

标书未能按时递交的情况极少，平均每年不超过1例，可能的原因有：收件地址错误、物流不给力、快递丢件、现场开标找不到路等。为了保证标书的准时递交，相应的就要做到杜绝以上的问题。1.在寄件以前，确认收件人信息和地址；2.随时跟进快递信息，发现异常马上处理；3.若是现场开标，一定要提前一天到达开标地点，熟悉路线。

若是已经到了投标截止时间投标文件还未到，优先掌握投标文件的物流信息，马上和客户取得联系，告知情况，申请先发送电子版或者是否可以稍微延期。但若只能做废标处理，要及时复盘、调整心态、吃一堑长一智。

七、开标后被告知报价高，中标希望渺茫

客户给出的信息若只谈到价格，那就说明我公司的其他条件基本都是符合的，只剩下最后价格的磋商。而价格是一场重要的博弈，这是一场持久的心理战，不能轻易露怯，以市场行情和趋势来为客户解答，守住价格防线，不能轻易松口，适当做出让步，情绪拿捏到位。

最后，或是路上荆棘丛生，或是偶尔出师不利，一定要稳住心态，错过不意味着失败，只要不死，均能从头再来。