销售除了需要具备对商机的敏感嗅觉、合理的人性洞察以外，还需要对文本文件有全局的掌控能力。在拿到招标公告/招标文件以后首先要进行判断——我们是否符合该招标文件的要求、我们具备哪些优势、我们需要提升的地方有哪些等等问题。所以销售这个岗位就是要求每一个人都是全能的，相对的，能驾驭复杂琐碎的销售岗位的人都是在自己领域中的全能型人才。所以为了更好地打造我们的“全能”人设，我们也需要学会如何看懂标书。

一、分清类别，找准点睛之笔

招标一般分为自行招标和代理招标两种方式，不同的招标方式对应的招标文件都不相同。自行招标的公司的关注点主要有价格、技术实力或商务能力，其给出的招标公告/招标文件一般讲求简明扼要，没有过多的赘述，旨在阐述清楚本次招标的现状和需求；公司自行招标的招标文件的信息获取也就十分方便，内容不多的情况下直接通读就行，内容多的可以参考代理公司招标的招标文件的阅读方式。代理招标的招标文件会给出完整的封面、目录、招标公告、招标须知、招标前附表、商务要求、技术要求以及相应的格式模板等等，因内容复杂、要素过多，所以要有目标地阅读。

二、通读目录，定位关键信息

代理公司招标的招标文件因为内容多，目录的阅读就至关重要。目录会将章节标题和页码对应给出，找准首先需要阅读的关键信息定位，在阅读标书方面就能节约大量时间。

1.公告部分一般能获取到招标文件的获取方式、获取时间以及投标截止时间、地点、联系人等关键信息，以确定能及时和客户保持沟通和联系，保证能在投标截止时间之前完成相应的工作。

2.投标人须知部分主要阅读对供应商的要求，判断相应资格要求是否能够全部满足，若碰到不能直接判断的地方，在阅读时一定要做好标记（可以是添加颜色或批注）。

3.对于技术部分若不能很好地判断，可以暂时先不看，添加标记以后交由售前来阅读、判断。

4.对方给出的投标文件格式销售可以不看。

三、阅前附表，信息全面可靠

在拿到招标文件以后，若是特别繁琐，可直接对应要投标前附表（不同投标文件对应的名称和位置都不同，可以直接在导航栏搜索“前附表”三字），有关该项目的信息能够清晰可见，重要信息拒绝丢失。

四、与钱相关，统统擦亮眼睛

不管是投标保证金、履约保证金、服务费（代理招标公司需要代理服务费），还是最高/低限价、项目金额、价格一览表（特别是付款方式和账期），统统都要看清楚。与钱相关，就代表与项目成本和本单提成休戚相关，也是该项目是否能顺利推进的关键，一定要把握！

最后！最重要的是！若是你的时间真的十分紧迫，实在没有太多时间看标书，一定要关注上述第四点，并且及时和售前团队沟通，我们为你解答！