因为售前工作的原因，经常会参加一些技术交流会。听过很多厂商的售前工程师讲解PPT，讲的好的，下面的听众个个听的津津有味，但很多数的人在讲的时候，下面的人是在玩手机或者干别的事。这样的演讲效果可想而知。

讲PPT，主要有两种场景，一种是技术交流，一种是讲标演讲。

这是在技术交流会议时讲产品PPT时应该注意的一些问题：

销售思维

一般在讲PPT的时候都是一种模式，先后介绍自己公司、产品功能、产品各种参数、产品使用的新技术，自己讲的很开心，想把所有能想到的功能都介绍给客户知道。

很多时候会认为：上台讲PPT，就是为了讲产品，只要把我产品的功能都讲到了，任务就完成了；结束之后对自己很满意，因为所有重点都讲到了。

然而听众需要的是这些吗？这似乎是他们很少考虑的问题。这是我们常常会犯的一个错误。

那么正确的姿势应该是什么呢？

PPT介绍产品时，一定不要以一个技术人员的思维去讲，而要具备销售人员的思维模式，即销售思维。

什么是销售思维？

想做一个好的售前，有必要了解一些关于销售方面的知识，比如FABE和SPIN。

FABE销售法—适用于技术交流

在做技术交流阶段，首先需要关注我们产品本身，可以使用FABE销售法：

介绍一个产品，需要围绕它的特性、优点和特殊利益。

特性：Feature，指的是商品本身固有的特征。

优点：Advantage，指的是该特征所能带来的结果和好处。

特殊利益：Benefit，则是指针对该客户而言，这个优点能为用户带来什么样的价值。

证明：Evidence，如何证明你说的真实的。

所以需要在产品介绍时，回答这些问题：

1：“我为什么要听你讲”—开始吸引住客户；

2：“这是什么”—产品特征方面进行解释；

3：“那又怎么样”—解释这些产品特性能产生什么样的优势，用客户熟悉的用语；

4：“对我有什么好处”—需求满足；

5：“谁这么说的？还有谁买过”—证明你说的产品或服务确实像你说的一样好，大小客户心中顾虑，可以从权威性的购买者介绍。

同时在产品介绍时，可以使用一些连接词，使得我们的介绍更加有条理性。

说到特征时：“这是……”、“这种……有……”来开始；

说到功能时：“它……”、“可以”、“这使得……”等短语开头；

说到利益时：可以“所以……”和“您”这个词；

演示时：“已经有……用户在使用”，“咱们市的……单位用的产品就是这款”。

标准句式：

因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，您看（演示）……。

SPIN销售法—适用于客户拜访

而在客户拜访阶段，我们更多可以使用SPIN销售法则，SPIN的理论基础是 “泽伊加尔尼克效应”。

“泽伊加尔尼克效应”：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。越快地朝这个目标前进，人们就能越快地感觉到舒服。

逆向思维倒过来想可以理解为：如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。

SPIN是一种提问和交流技巧，但更是一种思维方法，它能让销售更关注与解决客户的困难与利益，并努力解决它。即在拜访客户时，需要暗示客户：

暗示问题：这些问题是否会带来其他的（负面）影响

需求-效益问题：如果对……做出改善是否会有（正向）影响

什么是SPIN销售法：

是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。

SPIN销售法四大步骤：

Step1 背景问题—寻找客户的痛处

Step2 难点问题—揭开伤口，指出客户的困难

Step3 暗示问题—往伤口撒盐，暗示可能的后果

Step4 示意问题—给伤口抹药，提出用自己的产品为客户解决问题