如何做好需求调研

售前与客户的沟通是非常重要的，不管是需求调研、方案讲解还是投标讲标，每个环节都会影响项目的成败。那么我们在与客户沟通的过程中应该注意什么？怎样才能算是成功的呢？我根据学到的知识以及个人的实战，来讲讲需求调研。

售前在与客户进行沟通前，销售做了相关的铺垫，因此，售前要做好相关的准备，从销售那里尽可能地获取相关的客户及项目信息。尤其到需求调研阶段，客户一般是有一定意向的，想让双方进一步了解，让我们深入了解他们的业务、问题、需求，做出符合他们的解决方案，最终挑选他们比较满意的厂商及产品。

常见的调研惨烈情况

1、疏于准备

由于疏于准备，简单问了几个问题，然后就不知道问什么了。或者是跟小白一样，前期客户已经跟商务沟通过的事情，你还在不停地问，让客户感觉不到重视，或者临时在现场想问题，东问一点，西问一点，但问题都不深入都问不到点子上。或者是你想到了一些问题，但是由于没提前给客户，客户一时半会也回答不上来。

2、全程被客户牵着鼻子走

在调研过程中沟通节奏完全被客户掌握，那是相当被动的，有些客户一上来就抱怨之前你们建设的系统各种问题，或者客户一直在聊与项目无关的话题，自己只能见缝插针。最后调研时间被延长，或者沟通结束后得不到什么关键信息。

3、得不到客户的真实需求

调研完后给客户写一份方案，但发现能“写”的东西很少，或者只能按照以前类似的项目方案改改提交给客户。而这样的结果往往解决不了客户关心的问题，达不到客户的要求，从而导致我们的方案一改再改也不能让客户满意。

可见需求调研的目的是明确的，结果却可能大相径庭，主要原因还是在需求调研的过程。那么需求调研应注意什么呢？

需求调研注意事项

1、做足准备工作      

首先明确项目背景和调研目的，并查询类似行业售前项目档案，跟销售人员初步了解项目规划、干系人及关键需求点。了解竞争对手的参与情况，可查询竞争对手网站（产品、解决方案、客户、成功案例等）及查询行业网站（客户所在行业网站）等。 准备工作做得越多越好，提前了解客户及项目基本信息，明确调研时间，与客户沟通确认好需求调研计划（包含调研目的、调研方式、调研详细时间安排），提前做好调研问题纲要，可提前提交给客户。  

2、建立信任

很多项目在需求调研前，销售已经做了铺垫，相对陌生拜访来说，已经有一定的信任基础，因此开展调研也相对顺畅一些。如果可以让客户方开个会或提前下发通知，客户领导说明调研的重要性，这样各个部门、各业务人员会更加配合，效果也会更好。

3、学会提问

跟客户沟通时少说多听，但也要掌控整个调研节奏，注重引导，不能一直被客户牵着鼻子走（对于不善于控场的售前以及避免遇到各种意外情况，可以在前期做足准备，提前做好问题提纲相对好把控一些）, 要掌握主动权，控制好时间。

在提问时注意封闭式和开放式问题的使用技巧，不能全程都是让客户回答是或否；也不能老问开放式的问题，让客户难以回答。

开放性的提问：对现有信息化系统的改进意见、或有什么建设想法等。

封闭性的提问：今年就使用新系统？涉及到具体业务，进行确认等。

那么我们应该问什么呢？

问现状（现状的软件使用情况、现在的业务、现在的问题、现在的困境等）

问期望（客户的期望、客户要求、希望我们做的工作等）

然后找到之间的差距，即找到问题及其严重程度，在这个基础上做出解决方案，这样的方案才能给客户带来价值。

（注意重复客户的话，减少误会及误差）

4、注重记录，不急于回答

俗话说“好记性不如烂笔头”，记笔记确实能避免脑袋记忆的遗漏，此外记笔记还有以下好处： 立即让对方感觉到被尊重、记下重点便于沟通、便于整理调研纪要等。总的来说记笔记一方面显示售前顾问的专业度，另一方面方便调研后跟客户确认沟通的内容，方便项目后续推进。

 不要过早地给客户解决方案，我们在调研过程中，很可能是分批进行、分部门进行的，那么我们在调研还没结束前，有很多情况下是很难做出比较好的解决方案的。

5、了解客户的真正需求

 了解项目干系人，了解他们想得到什么？是想改善现有业务状况、得到领导认可、满足上级要求？

  用户不一定了解自己的所有需求，你也不一定了解用户的所有需求 ，要从客户的身上了解清楚，否则轻则要重新返工修改，严重的甚至为此失去客户。  

  当然这个需要你不断地训练以及积累相关经验，才能从沟通中了解客户的真正想法。

6、调研结果

调研后，需及时整理调研资料和内容，编制调研纪要及时发送给相关干系人知悉确认。

完成现场调研后，如有必要，可同客户相关人员一起简单回顾调研工作情况，提出初步假定，并商讨后续工作计划，如提交项目建议书（方案）、约定系统演示介绍等。

其它注意事项：

1）着装整齐，工作有序，谈吐专业，你给客户的第一印象很重要；

2）用户希望你能帮忙解决问题，而不是希望你来推销产品的；

3）善于倾听，沟通顺畅，理解到位，记录详尽；

4）不急于回答问题，理解清楚客户所提问题的原因；

5）时刻谨记售前调研阶段还没有针对性的解决方案；

6）解决方案要结合实际，需考虑后续实施可能性，不做承诺。

调研工作的背后需要售前的专业，需要掌握相关的业务、技术知识、表达能力、总结能力、写作能力等。这也是决定客户最终是否认可你，认可你的产品、方案的关键因素。